Когда в маркетинге говорят о спросе, то имеют в виду не просто желание что-то купить, а реальную потребность, подкрепленную финансовыми возможностями.
Деньги – ключ к спросу: без них даже самая острая нужда останется просто желанием. А анализ спроса – это не просто инструмент для бизнеса, это стратегическая необходимость, которая позволяет ориентироваться на рынке и принимать взвешенные решения. Как предприниматель, вы можете иметь блестящую идею, предлагать качественный продукт и активно продвигать его, но без четкого понимания спроса, ваши усилия могут быть напрасны.
Поэтому в этой статье мы рассмотрим механизм работы спроса, факторы, влияющие на него, и способы узнать, что именно хотят потребители.
Зачем нужно анализировать спрос?
Потребность в товаре или услуге, подкрепленная финансовыми возможностями, – это и есть спрос. Чтобы спрос возник, потребитель должен захотеть что-то конкретное, в определенный момент и в конкретном месте, а также иметь средства для покупки.
По сути, спрос – это желание человека приобрести товар, подкрепленное его платежеспособностью.
И бизнес должен постоянно следить за спросом на свой продукт, например:
– чтобы получить глубокое понимание рынка, выяснить, что хотят потребители и насколько востребован ваш товар до запуска.
– чтобы разобраться в причинах снижения продаж и определить, связано ли это с общим падением спроса на рынке.
– чтобы следить за изменениями на рынке и понимать, что привлекает покупателей.
– чтобы предложить покупателям актуальные товары и установить оптимальную цену для каждого из них при расширении ассортимента.
– чтобы убедиться в том, что новый продукт или услуга соответствуют ожиданиям рынка и имеют высокую жизнеспособность.
Как часто нужно анализировать спрос?
Регулярно, лучше всего – раз в месяц. Такой анализ позволяет своевременно реагировать на изменения в спросе, оптимизируя объемы производства и гибко подстраивая цены.
Условно, понимание сезонных колебаний спроса (например, увеличение спроса на мороженое летом) позволяет заранее закупить необходимое сырье, нанять дополнительных сотрудников и, таким образом, увеличить выручку компании.
Что вообще влияет на спрос?
Множество факторов определяют, сможет ли человек купить товар и захочет ли он это сделать:
- Цена. Чем дороже товар, тем меньше люди готовы его приобрести. Повышение цены обычно приводит к снижению продаж.
- Доход. Люди с более высоким доходом с большей вероятностью совершат покупку, так как у них больше финансовых возможностей.
- Желания и предпочтения. Если человек действительно хочет вещь, он с большей вероятностью ее купит.
- Ожидания. Если человек ожидает, что цена товара скоро вырастет, он с большей вероятностью купит его сейчас. Аналогично, если человек ожидает увеличения своего дохода в будущем, он может быть готов потратить больше денег сейчас.
- Население. Чем больше людей проживает в регионе, тем выше спрос на товары и услуги.
Помимо этого, спрос на товар зависит от его узнаваемости, сезонности и соответствия актуальным трендам. Например, осенью, когда часто идут дожди, спрос на зонты значительно выше, чем летом, когда жарко.
А ещё существует закон спроса и предложения – фундаментальный принцип экономки. Суть закона проста: чем выше цена товара, тем меньше потребители будут готовы купить, и наоборот. С другой стороны, чем выше цена, тем больше продавцы будут готовы продавать. Точка пересечения кривых спроса и предложения определяет равновесную цену и равновесное количество товара, при которых спрос и предложение равны.
Виды спроса
Поведение потребителей на рынке зачастую предсказуемо, оно подчиняется закону спроса и предложения. В таких случаях спрогнозировать спрос на товар не составляет труда. Однако бывают ситуации, когда спрос не зависит от его стоимости, например, как в случае с iPhone, который люди покупают вне зависимости от цены.
В целом, спрос можно разделить на несколько категорий:
- Регулярный спрос – это стабильный и предсказуемый спрос, который не подвержен значительным колебаниям. Такой спрос характерен для товаров первой необходимости, как продукты питания.
- Сезонный (или нерегулярный) спрос – это спрос, который зависит от времени года или праздников. Например, спрос на новогодние игрушки значительно возрастает в преддверии Нового года.
- Ажиотажный спрос – это резкое увеличение спроса, вызванное каким-либо событием, например, массовая закупка гречки и туалетной бумаги в начале пандемии.
- Скрытый спрос – это спрос, который существует, но не может быть удовлетворен из-за отсутствия товара на рынке.
Методы анализа спроса
1. Анализ ключевых слов
Google Trends, например, показывает популярность поисковых запросов по времени и географии. С помощью похожих сервисов вы также можете получить информацию о ключевых словах, их объеме, а также о том, как используют их ваши конкуренты. Можете узнать, какие ключевые слова приводят пользователей на ваш сайт.
2. Анализ поисковой выдачи
Изучайте результаты выдачи по ключевым словам, анализируйте контент конкурентов. Подсказки Google при вводе поискового запроса позволяют узнать, какие запросы интересуют пользователей. А использование сервисов для проверки позиций сайта в поисковой выдаче по ключевым словам помогает определить его популярность.
3. Анализ трафика сайта
Google Analytics и Yandex Metrica – отличные инструменты веб-аналитики, которые предоставляют информацию о количестве посетителей сайта, их поведении, источниках трафика, демографических данных и т.д. Также можно записывать сессии пользователей и наблюдать за их поведением на сайте, выявляя проблемы с юзабилити.
4. Анализ социальных сетей
Отслеживайте упоминания бренда, продукции или услуг в социальных сетях, анализируйте настроения аудитории, ищите тренды и проблемы. Просматривайте релевантные группы и сообщества, анализируйте их активность и поведение их подписчиков. Изучайте популярный контент, его форматов, а также интересы и предпочтения аудитории.
5. Анализ конкурентной среды
Сравнивайте цены на аналогичные товары или услуги у конкурентов. Изучайте ассортимент товаров, следите за трендами и новинками. Анализируйте рекламные кампаний конкурентов, их форматы, площадки и бюджеты.
6. Опросы и анкетирование
Создавайте онлайн-опросы и анкеты для сбора информации о потребностях и предпочтениях клиентов. Анализируйте комментарии и отзывы пользователей.
7. Анализ магазинов
Отслеживайте продажи по различным категориям товаров и услуг, изучайте то, какие товары пользователи кладут в корзину, но не покупают;
Важно помнить!
Комбинируйте разные методы анализа для получения более полной и достоверной картины спроса. Анализируйте данные не только по количеству, но и по качеству. Регулярно отслеживайте изменения в спросе и корректируйте свою стратегию в соответствии с ними.
Подытожим
Понимание факторов, влияющих на спрос на продукцию или услугу, позволяет принимать взвешенные решения о ценообразовании, маркетинге, производстве и ассортименте.
Важно помнить, что анализ спроса – это динамичный процесс, который требует постоянного обновления и адаптации к изменяющимся условиям рынка. Применение современных инструментов и технологий, таких как машинное обучение и анализ больших данных, позволят вам получить более точные прогнозы и более глубокое понимание потребительского поведения.