Фантастические тендеры и где они обитают. Что нужно знать, чтобы выиграть? Часть 1.
Привет! Сегодня наша богиня продаж Александра подробно расскажет, как мы участвуем в тендерах.
Где искать тендер?
Существует несколько тендерных агрегаторов, где компании располагают свои закупки. Больше всего нам нравится этот, потому что он самый понятный, с чатами с заказчиком и частными брендами.
Раз в неделю наш специалист собирает подборку компаний, в закупках которых мы могли бы участвовать.
Какие бывают тендеры?
Государственный тендер.
Обычно это имиджевая история, заказчик хочет привлечь аудиторию, повысить лояльность. Например, вовлечь жителей какого-нибудь края в участие в городских мероприятиях.
В этих тендерах MYGRIBS не участвует, потому что государству не нужно креативно решать бизнес-задачи.
А ещё на гос. тендеры не прокормить агентство. Поэтому в таких закупках на альтруистических началах и ради собственного имиджа участвуют большие компании вроде Студии Артемия Лебедева.
Коммерческий тендер.
Нам подходят компании, которые проводят закупки в этой категории. Мы можем быть друг другу полезны, потому что этой целевой аудитории актуально креативное решение бизнес-задач.
А ещё в этой категории закупок можно не только заработать деньги, но и в полной мере раскрыть творческий потенциал команды.
Мы нашли подходящий тендер. Что дальше?
Тут будет много важных деталей, юридической и экономической информации, приготовьтесь читать 📚
1. Внимательно изучаем техническое задание
Техническое задание может быть написано непонятным языком:
Поэтому, если вы где-то видите номер телефона — звоните. Уточняйте «словами через рот».
Скорее всего, отдел, который в компании занимается закупками, одинаково закупают и канцелярию, и маркетинговые услуги. Они могут не до конца понимать всех деталей.
2. Изучаем документацию
Не приступайте к созданию коммерческого предложения, пока не убедитесь, что вы точно соответствуете всем требованиям к документам.
Иногда требования могут быть не к документам, а к релевантному опыту сотрудников. Это актуально для тендеров в очень узких нишах.
3. Мелкий шрифт
Делимся опытом, чтобы вы не совершали наших ошибок.
Мы нашли подходящий тендер, готовились к нему всей командой неделю. SMM разрабатывали стратегии, дизайнеры — визуал, а пиарщики просчитывали медиаплан.
За день до сдачи проекта мы увидели в техническом задании маааленькую ссылку на бренд бук.
Оказалось, что с точки зрения дизайна, мы сделали всё неверно. До сдачи коммерческого оставался 1 день, и мы в турбо-режиме переделывали всё предложение.
Тот тендер мы не выиграли. Кто знает, как бы сложилось, если бы мы изначально увидели этот бренд бук 🤷♀️
4. Не ведёмся на большие деньги
Многие маркетинговые компании видят анонс своего заработка и теряют голову. Например, при выигрыше в конкурсе закупок с вами заключат договор на 7 миллионов 💰
Во-первых, с вас спросят за каждый рубль. В тендерных закупках принимают участие серьезные компании с несколькими уровнями согласований.
Во-вторых, вы не получите деньги сразу. Минимум месяц придётся работать в минус. Только тогда, когда вы всё сделали, а услуга полностью оказана — вы можете отправлять закрывающий акт для оплаты и получить свои деньги.
5. Разбираемся с налогами
Важный вопрос, который обязательно нужно задать — по какой системе налогообложения будет проходить оплата? С НДС или без НДС?
Системы бывает 2:
Упрощенная система налогообложения (УСН).
Основная система налогообложения (ОСН).
Компании работают либо по обеим системам, либо только по одной из них.
Повезёт, если у вас УСН, а компания, которая проводит закупку, работает с ней. А если нет, то им будет невыгодно ваше сотрудничество, а вы потеряете возможность заключить контракт.
Поэтому мы рекомендуем иметь обе системы налогообложения, чтобы расширить список сотрудничеств.
6. Готовим предложение
Это самый долгий этап. Клиенту нужно отправить не массовую рассылку коммерческого предложения, а продуманный персонализированный оффер.
Иногда в вместе с техническим заданием компания даёт тестовое задание.
Если его нет, надо звонить человеку, который отвечает за эту закупку, и спрашивать:
Что именно вы хотите?
Как вы это видите?
и т.д.
На этом мы делаем паузу, а то материал получился километровый. Продолжение будет в следующей статье.