В прошлом материале наша богиня продаж Александра рассказала про поиск тендера и подготовку коммерческого предложения.
Что делаем дальше?
В зависимости от того, что у вас покупают. Либо выполняете тестовое задание, либо создаёте своё коммерческое предложение.
Компании не покупают только аудит и аналитику, им нужны новые идеи и готовые решения.
Ваше коммерческое предложение с контент-планом, рубрикатором, дорожной картой и т.д. можно сверстать в стиле компании, в тендере которой вы участвуете. Так вы покажете, что подумали о них ещё до подписания документов.
Если у вас недостаточно данных на этот счёт, можно запросить на этапе созвона бренд бук.
Богиня продаж Александра
Защита вашего предложения
Иногда защита проходит быстро, иногда можно созваниваться с клиентом не один раз.
Один тендер мы защищали 5 коллов подряд, так как в техническом задании у нас было одно, а на встрече заинтересованный клиент просил нас сделать ещё чуть-чуть, и ещё чуть-чуть, и ещё чуть-чуть.
Остаётся ожидание решения
Ждём решения тендерной комиссии. Важно понимать, что у любого тендера есть конкретный срок. Можно ждать, пока с вами свяжутся, либо проявить активность и позвонить самим.
- Если вам отказали, не расстраивайтесь.
Люди выбирают людей. Если вы были в контакте, дружелюбно общались, то лояльность несостоявшегося клиента вам обеспечена.
Позвоните, узнайте обратную связь. Вам не ответят подробно, но этим действием вы продемонстрируете свою заинтересованность. Может, они порекомендуют ваши услуги коллегам или придут к вам за другой задачей.
- Если вы выиграли тендер.
Во-первых, поздравляем! Можно праздновать и напиться.
Так выглядит кубок, которым награждают выигравших тендер
Во-вторых, до начала работ ещё далеко.
Дальше будет бюрократия: долгий процесс подписания договора, наш юрист звонит их юристу, и 3 недели они доводят всю документацию до ума. Потом нужно дождаться подписания с лицом, принимающим главные решения.
Вот тут мы наконец отправляем счёт, и можно начинать работать!
Во время работы
Важно соблюдать сроки. За вами будет следить 5 департаментов, у каждого будет своё видение.
Обычно тендеры — это работа вдолгую. Договоры заключаются на год или два.
Может казаться, что год — это много и можно никуда не торопиться. Но это ощущение обманчиво. Распределите задачи в своём календаре и следуйте плану.