С каждым годом рынок товаров и услуг становится всё более конкурентным. В этих условиях маркетологи вынуждены вести ежедневную борьбу за внимание потребителя, где все средства хороши, а хорошие и эффективные средства — ещё лучше.
Одной из стратегий, апеллирующий к эмоциональному состоянию потребителя — лучшему покупательскому стимулу, стала стратегия FOMO или синдрома упущенной выгоды.
Как создать эффект уникальности, какие психологические уловки кроет в себе FOMO-стратегия и как умело использовать её современному маркетологу — рассказываем в статье.
Одной из стратегий, апеллирующий к эмоциональному состоянию потребителя — лучшему покупательскому стимулу, стала стратегия FOMO или синдрома упущенной выгоды.
Как создать эффект уникальности, какие психологические уловки кроет в себе FOMO-стратегия и как умело использовать её современному маркетологу — рассказываем в статье.
Что такое FOMO?
Разберемся в терминологии и потренируем английский. FOMO (Fear Of Missing Out) — это сокращение от английской фразы, которая означает «страх пропустить что-то важное». В этом состоянии человек испытывает тревогу из-за опасности упустить возможность или событие, которое считается значимым, интересным или важным. В современных реалиях такое психологическое явление часто связано с активностью в социальных сетях. Блогеры, активные пользователи интернета, друзья и знакомые то и дело выкладывают диджитал-отчеты о своей интересной жизни, наполненной крутыми событиями, дорогими вещами и прочими атрибутами успешной жизни.
Согласитесь, хоть раз в жизни все мы испытывали чувство «упущенной выгоды».
Согласитесь, хоть раз в жизни все мы испытывали чувство «упущенной выгоды».
FOMO в маркетинге
Несмотря на всю «психологичность» понятия впервые состояние FOMO было описано маркетологами, а точнее — маркетинговым стратегом Дэном Германом. Еще в 1998 году он изучил, как страх упустить что-то значимое влияет на потребительское поведение, а уже в 2000 году описал свои исследования в одном из ведущих журналов по бренд-менеджменту. Герман утверждает, что страх упущенной выгоды является один из сильнейших покупательских стимулов и стимулирует к покупке даже самых вдумчивых потребителей.
Новейшие исследования также доказывают жизнеспособность теории. Например, согласно Citizen Relations, страх пропустить выгодное предложение переживают 64% опрошенных, а 60% потребителей-миллениалов совершают целевое действие в течение суток после испытанного синдрома FOMO. Более того, 40% опрошенных даже влезали в долги и кредиты, лишь бы удовлетворить потребность, вызванную страхом упустить желаемое.
Сегодня маркетологи умело используют синдром упущенной выгоды для стимулирования клиентов. Грамотные механики использования FOMO-стратегии помогают донести до потребителя месседж об уникальности товара, ограниченной возможности его приобретения, напомнить о том, что упуская эту возможность, потребитель остаётся в проигрыше.
Новейшие исследования также доказывают жизнеспособность теории. Например, согласно Citizen Relations, страх пропустить выгодное предложение переживают 64% опрошенных, а 60% потребителей-миллениалов совершают целевое действие в течение суток после испытанного синдрома FOMO. Более того, 40% опрошенных даже влезали в долги и кредиты, лишь бы удовлетворить потребность, вызванную страхом упустить желаемое.
Сегодня маркетологи умело используют синдром упущенной выгоды для стимулирования клиентов. Грамотные механики использования FOMO-стратегии помогают донести до потребителя месседж об уникальности товара, ограниченной возможности его приобретения, напомнить о том, что упуская эту возможность, потребитель остаётся в проигрыше.
Механики и примеры использования FOMO-стратегии в маркетинге
Скидки и акции ограниченного времени. Предложите потребителю скидку или акцию только на определенный период времени. Чем короче срок акции, тем лучше. Однако не стоит забывать о времени, которое нужно клиенту на то, чтобы узнать об акции. Оптимальное время скидки — от 1 до 3 дней. За это время клиент успеет узнать об акции, но не успеет передумать — краткосрочность предложения сделает свое дело. Здесь важно не отступать от оговоренных сроков, даже в случае, если потребителей, воспользовавшихся предложением, оказалось меньше ожидаемого. Поверьте, в следующий раз все понадеявшиеся на продление срока примут решение здесь и сейчас.
Акция на сайте издательства «Искусство XXI век»
Отзывы и рекомендации. Мы привыкли доверять авторитетному мнению и легко верим в качество рекомендованного товара. Если клиенты видят, что другие люди — блогеры, лидеры мнений или просто знакомые уже воспользовались продуктом или услугой и остались довольны, они чувствуют страх упустить возможность и желание испытать ту же радость и удовлетворение. Сюда же относится UGC или пользовательский контент. Демонстрация успешного использования продукта реальными покупателями вызывает доверие даже у избирательного, недоверчивого клиента.
Лимитированная серия товара. Создать ощущение уникальности и эксклюзивности у потребителя можно, предложив лимитированную серию товаров или услуг. Особенно здорово покупателям «заходят» коллекции в коллаборации. Клиенты, желающие иметь нечто особенное, будут стремиться попасть в число обладателей этих редких предметов. А страх остаться единственным не получившим заветную «лимитку» создаст дополнительную мотивацию. Особенно хорошо такая механика работает с люксовыми брендами и премиум-товарами. Не говоря уже о том, что лимитированная коллекция — хороший повод добавить цифры к стоимости.
Лимитированная коллекция бытовой техники SMEG x DOLCE&GABBANA
Социальные сети и ограниченное число мест. Объявление о том, что доступно только ограниченное количество мест или возможностей, вызывает чувство соревнования. У потребителя появляется желание быть среди первых, кто попробует продукт или услугу. Например, «Только первые 50 подписчиков получат доступ к эксклюзивному контенту!». Эта механика — настоящая находка для блогеров.
Акцент на дефиците. Ещё один рабочий способ ускорить решение покупателя — рассказать о дефиците товара. В такой ситуации колебаться не приходится, ведь желанный товар в любой момент могут раскупить. Рассказать о последних экземплярах товара можно в социальных сетях или создать специальное окно на сайте с фиксированием количества оставшегося товара. Важный момент в такой механике — не «завраться». Ведь при приобретении товара его количество на сайте должно измениться. В случае, если клиент «поймает» магазин на таком обмане, лояльность потребителя будет безвозвратно потеряна.
Демонстрация выгоды. Отлично подойдет для экспертных блогов, а ещё для компаний, продающих свои услуги. Например, фразы «Как мы сэкономили 100 000 000 рублей клиенту, проведя аудит маркетинга» сыграют на эмоциях аудитории предпринимателей, а фотографии до-после косметологических услуг помогут стимулировать продажи салонам красоты.
Повторим пройденное:
FOMO — синдром упущенной выгоды, страх не приобрести, не прочувствовать и не пережить то, что есть у других или может быстро исчезнуть.
FOMO стратегия в маркетинге — это действительно рабочий инструмент. Он позволяют стимулировать спрос, ускорить процесс принятия покупательского решения, подчеркнуть уникальность и, как следствие, повысить продажи.
Используйте FOMO-маркетинг с умом, не обманывая потребителя и просчитывая эффективность и рентабельность подобных механик. Ведь стимулирующая акция длится всего день, а лояльность клиента зарабатывается годами.
FOMO — синдром упущенной выгоды, страх не приобрести, не прочувствовать и не пережить то, что есть у других или может быстро исчезнуть.
FOMO стратегия в маркетинге — это действительно рабочий инструмент. Он позволяют стимулировать спрос, ускорить процесс принятия покупательского решения, подчеркнуть уникальность и, как следствие, повысить продажи.
Используйте FOMO-маркетинг с умом, не обманывая потребителя и просчитывая эффективность и рентабельность подобных механик. Ведь стимулирующая акция длится всего день, а лояльность клиента зарабатывается годами.