«Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными, познать и понять клиента настолько хорошо, что товары или услуги будут точно подходить ему и продавать себя сами.» — Питер Друкер
Любой владелец бизнеса знает, что как бы ни был хорош продукт, он не может заинтересовать всех и каждого. Для эффективного распределения бюджета важно направлять сообщения именно тем клиентам, которые действительно заинтересованы в покупке и имеют для ее совершения все основания. Именно по этой причине ключевым понятием в маркетинге является целевая аудитория. О том, как узнать кто он — ваш клиент и найти ключ к его сердцу, рассказываем в этой статье.
Почему это важно
Может показаться, что маркетинговое исследование целевой аудитории — процесс, не требующий длительного времени и усилий, однако, это не так. Определить возраст, пол и доход ваших клиентов недостаточно для создания эффективной маркетинговой стратегии.
Приведем простой пример: в Англии проживают двое мужчин, оба из них — 1948 года рождения, оба — отцы двоих сыновей, оба любят собак. Казалось бы, что их социографические данные и интересы совпадают, только вот один из них — Карл III — правящий король Великобритании, а второй — Оззи Озборн — король рок-музыки и основатель группы Black Sabbath. Согласитесь, это уже двое совершенно разных типа покупателей?
Приведем простой пример: в Англии проживают двое мужчин, оба из них — 1948 года рождения, оба — отцы двоих сыновей, оба любят собак. Казалось бы, что их социографические данные и интересы совпадают, только вот один из них — Карл III — правящий король Великобритании, а второй — Оззи Озборн — король рок-музыки и основатель группы Black Sabbath. Согласитесь, это уже двое совершенно разных типа покупателей?
ВАЖНО: Изучайте поведение потребителя, а не статистику
Детальное исследование целевой аудитории поможет вам:
- Оптимизировать расходы на рекламу. Анализ целевой аудитории позволяет определить, какие группы клиентов являются наиболее перспективными для вашего бизнеса и сосредоточить свои усилия и ресурсы на привлечении именно этой аудитории. Таким образом это повышает эффективность маркетинговых действий, экономит время и деньги.
- Персонализировать предложения. Исследование ЦА помогает создать более точные и персонализированные маркетинговые сообщения и предложения. Понимая потребности и предпочтения своей аудитории, вы можете настроить свои кампании таким образом, чтобы они были более привлекательны и релевантны для вашей целевой аудитории.
- Скорректировать товарный ряд. Понимая потребности своей целевой аудитории, ее настроения и этап жизненного цикла клиента, вы можете корректировать ассортимент товаров и услуг исходя из потребностей потребителей «здесь и сейчас».
- Оптимизировать точки касания. Выбор каналов, в которых вы можете встретить свою целевую аудиторию во многом определяет дальнейшую маркетинговую стратегию. Так, например, размещать рекламу слуховых аппаратов в TikTok вряд ли будет разумно. Знающий свою аудиторию продавец отлично понимает, что большей вероятностью достигнет успеха, разместившись в газете или на ТВ. Таким образом он достигнет маркетинговую цель и не потратит бюджет на нерелевантный коммуникационный канал.
Как провести исследование целевой аудитории?
Рассмотрим ключевые этапы, которые помогут предпринимателям и маркетологам лучше понять своих клиентов:
1. Определение целей и задач.
Ответьте себе на вопросы: «Зачем нам нужно это понимание? Какие конкретные аспекты мы хотим изучить?». Определение целей поможет сосредоточить усилия на необходимых направлениях.
2. Сбор демографической информации
Демография — это основные характеристики аудитории, такие как возраст, пол, образование и доход. Это информация позволяет сформировать общее представление о вашей целевой аудитории, понять, какие категории входят в нее, и автоматически отсеять все не подходящие сегменты.
3. Психографический анализ
Психография включает в себя стиль жизни, интересы, ценности и другие аспекты, которые описывают психологические особенности поведения. Анализ этой информации помогает создать более глубокое и детальное представление о том, что мотивирует вашу аудиторию, чем она живет и на каком языке с ней разговаривать.
4. Изучение спроса при помощи инструментов аналитики
Помочь в понимании вашей аудитории могут такие инструменты как Google trends и WordStat. Проанализировав ключевые запросы, по которым происходит поиск вашего товара или услуги, вы поймете, что действительно беспокоит и мотивирует вашу аудиторию, а значит сможете составить такое коммуникационное сообщение, которое попадет в эту «боль».
5. Определение потребностей и проблем
Помните, покупают не товар, а решение проблемы. Именно поэтому, компании важно знать, какие проблемы беспокоят ЦА и какие потребности им необходимо закрыть. Эта информация поможет создать такие продукты или услуги, которые действительно отвечают запросу вашего клиента.
6. Исследование поведения потребителей
Анализ покупательского цикла и точек контакта с брендом помогает определить, когда и где ваш бренд может наиболее эффективно воздействовать на потребителя.
7. Изучение конкуренции
Изучите, какие сегменты рынка занимают ваши конкуренты, кто их клиенты и какие потребности целевой аудитории они успешно закрывают. Конкурентный анализ поможет вам определить еще незакрытые потребности ЦА и и предложить уникальные решения, тем самым выгодно выделившись на рынке.
8. Создание аватара покупателя
Соберите полученные данные в «портрет потребителя» — детализированное описание вашего идеального клиента. Этот инструмент помогает всем членам команды понять на кого рассчитана маркетинговая кампания.
1. Определение целей и задач.
Ответьте себе на вопросы: «Зачем нам нужно это понимание? Какие конкретные аспекты мы хотим изучить?». Определение целей поможет сосредоточить усилия на необходимых направлениях.
2. Сбор демографической информации
Демография — это основные характеристики аудитории, такие как возраст, пол, образование и доход. Это информация позволяет сформировать общее представление о вашей целевой аудитории, понять, какие категории входят в нее, и автоматически отсеять все не подходящие сегменты.
3. Психографический анализ
Психография включает в себя стиль жизни, интересы, ценности и другие аспекты, которые описывают психологические особенности поведения. Анализ этой информации помогает создать более глубокое и детальное представление о том, что мотивирует вашу аудиторию, чем она живет и на каком языке с ней разговаривать.
4. Изучение спроса при помощи инструментов аналитики
Помочь в понимании вашей аудитории могут такие инструменты как Google trends и WordStat. Проанализировав ключевые запросы, по которым происходит поиск вашего товара или услуги, вы поймете, что действительно беспокоит и мотивирует вашу аудиторию, а значит сможете составить такое коммуникационное сообщение, которое попадет в эту «боль».
5. Определение потребностей и проблем
Помните, покупают не товар, а решение проблемы. Именно поэтому, компании важно знать, какие проблемы беспокоят ЦА и какие потребности им необходимо закрыть. Эта информация поможет создать такие продукты или услуги, которые действительно отвечают запросу вашего клиента.
6. Исследование поведения потребителей
Анализ покупательского цикла и точек контакта с брендом помогает определить, когда и где ваш бренд может наиболее эффективно воздействовать на потребителя.
7. Изучение конкуренции
Изучите, какие сегменты рынка занимают ваши конкуренты, кто их клиенты и какие потребности целевой аудитории они успешно закрывают. Конкурентный анализ поможет вам определить еще незакрытые потребности ЦА и и предложить уникальные решения, тем самым выгодно выделившись на рынке.
8. Создание аватара покупателя
Соберите полученные данные в «портрет потребителя» — детализированное описание вашего идеального клиента. Этот инструмент помогает всем членам команды понять на кого рассчитана маркетинговая кампания.
Чек-лист «Аватар покупателя»:
•Кто является ядром нашей целевой аудитории?
•Чем занимается человек?
•Как проводит свободное время?
•Какой образ жизни ведет?
•В какие места ходит?
•Какие бренды одежды предпочитает?
•Какие есть привычки?
•Какие характерные признаки?
Этот метод мы в MYGRIBS успешно используем, описывая целевую аудиторию партнеров.
Так, например, выглядит портрет потенциального посетителя бар-корта PAPA Moscow.
Обратите внимание на раздел «Анфиса больше». Он показывает, с какими брендами клиент ассоциирует себя в большей степени. Такая механика позволяет ближе познакомиться с ЦА, понять её ценности.
Так, например, выглядит портрет потенциального посетителя бар-корта PAPA Moscow.
Обратите внимание на раздел «Анфиса больше». Он показывает, с какими брендами клиент ассоциирует себя в большей степени. Такая механика позволяет ближе познакомиться с ЦА, понять её ценности.
9. Анализ Трендов и Инноваций
Одним из ключевых моментов успешной маркетинговой стратегии является понимание текущих трендов и инноваций. Потребители постоянно меняют свои предпочтения. Знание новых тенденций помогает оставаться актуальным и конкурентоспособным.
10. Сегментация Аудитории
Сегментация целевой аудитории — это разделение ее на группы, объединенные по каким-то признакам — например, по полу, возрасту, семейному положению или месту проживания. Сегментация позволяет распределить вашу целевую аудиторию на группы, для каждой из которых можно сформировать свое уникальное УТП. Ведь несколько представителей ЦА могут мыслить совершенно по-разному, а значит и имеют разную потребительскую мотивацию.
Одним из ключевых моментов успешной маркетинговой стратегии является понимание текущих трендов и инноваций. Потребители постоянно меняют свои предпочтения. Знание новых тенденций помогает оставаться актуальным и конкурентоспособным.
10. Сегментация Аудитории
Сегментация целевой аудитории — это разделение ее на группы, объединенные по каким-то признакам — например, по полу, возрасту, семейному положению или месту проживания. Сегментация позволяет распределить вашу целевую аудиторию на группы, для каждой из которых можно сформировать свое уникальное УТП. Ведь несколько представителей ЦА могут мыслить совершенно по-разному, а значит и имеют разную потребительскую мотивацию.
Подведем итоги
Знание потребностей целевой аудитории является ключевым элементом успеха стратегии любого бизнеса. Исследование помогает компании лучше понять своих потребителей, их потребности и предпочтения, что в конечном итоге способствует разработке эффективных маркетинговых решений и созданию востребованного продукта или услуги.